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南北战争时期，铁的价格涨到了每吨130美元。即使以这样的价钱也不是有钱就能买到的。由于缺乏新型铁轨的支持，美国的铁路业很快就危机四伏，鉴于这样的情况，我于1864年在匹兹堡组建了一家铁轨制造厂。在寻求合伙人和资金方面，我没有遇到任何困难，同时，先进的钢轨轧机和鼓风炉也问世了。
同样，人们对机车的需求量也非常大，于是我和托马斯·米勒先生于1866年组建了匹兹堡机车厂，它的经营状况和信誉都不错——那里生产的机车在美国赢得了骄人的声誉。1906年，这家公司100美元的股份卖到了300美元——也就是3美元1股——这在今天看来就象一个神话。每年，股东都能分到数目可观的红利，公司的经营也十分成功——充分印证了“无心插柳柳成荫”的道理。
在阿尔图纳时，我看到宾夕法尼亚铁路公司成功地建造了当时的第一座小铁桥。我意识到，将来，靠木桥来把铁路系统永久地维持下去是行不通的。宾夕法尼亚铁路线上的一座重要的桥梁刚刚被烧毁，导致了8天的交通中断。该让铁桥出现了。我向小铁桥的设计者H.J.林维尔和负责管理宾夕法尼亚铁路桥梁的约翰·L.帕博及他的搭档希夫勒提出，他们应该来匹兹堡一趟，跟我一起组建一家制造铁桥的公司，因为这样的公司还是头一个。我请我的朋友——宾夕法尼亚铁路公司的司各特先生跟我们一起冒这个险，他同意了。我们各自拿出了五分之一的股金——1250美元，而我的钱还是向银行借的。现在回想起来，这个数目十分微不足道，不过，“万丈高楼平地起”嘛。
就这样，“帕博-希夫勒公司”于1862年成立，并于1863年并入了吉斯通桥梁公司——我记得，我为自己起了“吉斯通”这个名字而感到骄傲，因为它最适合作为一家宾夕法尼亚州也是吉斯通[ 吉斯通：宾夕法尼亚州的别名。]州桥梁公司的名字。以此为开端，铁桥在美国得到了广泛的应用，事实上，据我所知，铁桥在整个世界范围内也是如此。我们与匹兹堡钢铁制造厂的订单都足以为一家新公司提供信用担保了。我们建起了小型枕木车间，承担了几座桥梁的结构工程。我们以铸铁为主要材料，造出来的铁桥质量非常好，因此，当时制造的一些桥梁经过加固（好让它们能承受繁重的交通）以后，仍然在为一些铁路线服务。
能否在施托伊本威尔的俄亥俄河上建一座铁路桥成了问题，而我们也怀疑自己是否有能力建起一座跨越隧道、跨度达300英里的铁路桥。想到当时人们非常怀疑我们能否做成这件事，大家可能会觉得好笑。但是请一定不要忘记，当时是美国的钢时代之前，而且熟铁也几乎没有进入实用领域，因此桥面和支柱只能以铸铁为材料。我竭力劝说我的合伙人，无论如何也要试一试。最后，我们双方签订了合同。我记得很清楚，铁路公司的总裁朱厄特前来参观车间，当他看到四周那些即将成为铁桥零件的沉重铸铁堆时，他转过身来对我说；“我可不相信你们能让这些笨重的铸件承受起自身的重量，更不用说让火车过河了。”
然而，这位“宣判者”亲眼看到了截然不同的结果。那座桥一直保留到现在，尽管为承受繁重的交通经过了加固。我们原本打算从这第一项重要的事业里挣一大笔钱，然而，在大桥快要竣工时，发生了通货膨胀，几乎把我们的利润全吞了。正直的宾夕法尼亚铁路公司的总裁埃德加·汤姆逊知道了这一情况，就补贴了一笔额外的钱给我们，让我们不至于亏本。他说，在签订合同时，当事人双方都没有想到事情的结果。埃德加·汤姆逊是我们在宾夕法尼亚铁路公司的一位亲密的合作伙伴，他不仅是一个好心的、伟大的人，而且永远都重视超出了字面意义的法律精神。
当时，我们拥有最优秀的人才——林维尔是个工程师，帕博是个积极进取的技工，希夫勒可靠而稳重。帕博上校是个杰出的人物。我曾听宾夕法尼亚铁路公司的汤姆逊总裁说，如果有一座桥被烧毁了，他宁愿让帕博去修而不是一个工程队。上校在一样东西上表现出很大的弱点（对我们来说事件幸事），那就是马。当我们在业务上的争论过于激烈时，上校就时常表现出要发脾气的迹象，这时我们就会把话题引向马，这个办法保证能把他的脾气压下来。他把刚才的一切都忘了，投入地进入了这个有魔力的话题。如果我们想在他操劳过度时放他去度假，我们会送他去肯塔基找一两匹马，因为我们当中有人想买马，而对于马的挑选，我们不会相信别人，只会相信他。然而，他对马的狂热有时也会给他带来**烦。有一天，他衣衫褴褛、半边脸黑得就象抹了泥似的出现在办公室，帽子没了，一只手却仍然攥着马鞭。他解释说，他试图去驾驭一匹肯塔基小快马，可是一条缰绳断了，他失去了所谓的“方向盘”。
他是一个好伙计，我们叫他“帕普”，就象他喜欢我一样，当他喜欢上一个人的时候，就会永远支持他，为他效力。当我后来移居纽约时，他就把这种感情转移到我的弟弟身上，他总是叫他“托马斯”，而不是“汤姆”。我在他心目中的地位很高，而后来我弟弟的地位比我更高。帕普相当崇拜弟弟，“汤姆”说的每一句话都是“法律”和“真理”。他十分嫉妒我们开创的其他事业，比如我们的为吉斯通公司提供钢铁的工厂，而他对它们并不很感兴趣。上校跟钢铁厂经理之间产生的许多争论都跟质量和价格等因素有关。有一次，他找到我弟弟，向他抱怨说，他签订的一份一年期的供铁合同的范本不正确。价格是“净价”，但合同签订时并没有对此做过什么说明。他只是想知道，“净”这个字指的是什么。
“得啦，上校”，我弟弟说，“它指的是‘没有什么可加的了’。”
“这就对啦，托马斯，”上校心满意足地说。
在成事方面，也存在着类似的道理。如果解释成“没有什么可扣除的了”，可能就会导致争论。
说到上校，我想起了另一位非凡的人物，而我们和他都与桥梁时代联系在了一起。他就是圣**斯州的伊兹船长，他没读多少书，但他是一个机械奇才。他是一个爱钻牛角尖的人，希望一切事情都能按自己的最初设想完成。当他把圣**斯大桥的设计方案交给我们以后，我把它交给了美国的行业泰斗——林维尔先生。林维尔先生跑来找我，十分担心地说：“要是照他的方案来修建这座桥的话，这桥根本站不起来，而且，恐怕它连自身重量都承受不起啊。”
“好吧，”我说，“伊兹船长会来见您，你可以跟他讨论这件事，委婉地向他解释这个观点，然后制定一个正确的方案，别让他走弯路。还有，这件事可不要告诉别人啊。”
这件事，林维尔做得很好，但在建桥过程中，可怜的帕博实在无法照着船长的一些特殊要求去做。起初，他很高兴能接手这个大项目，所以对伊兹船长特别客气，他甚至不叫他“船长”，而是说“伊兹上校，您好吗？很高兴见到您。”然而，不久以后，事情就变得有点复杂了。我注意到，他的问候不再那么热情，但他仍说“早上好，伊兹船长”。后来，我们惊奇地听到帕博称他为“伊兹先生”。快要完工时，“上校”已经降到了“吉姆·伊兹”，说实话，在完工以前，“吉姆”这个称呼前面有时还会添上一个大大的字母“D”。一个人可以同时拥有了不起的才干、魅力和有趣的性格特点，伊兹船长便是如此，但是，如不是利用了科学技术和别人的实践经验，他是不可能在密西西比河上架起第一座跨度达500英尺的大桥的。
工程竣工后，我让帕博陪我在圣**斯再呆一段时间，好避免别人企图在我们没有收到全部**之前把大桥据为己有。帕博已经抽走了大桥两端的铺板，还给大桥的警卫们拟定了一个救援计划。做完这些事以后，他突然想家了，迫不及待地想回匹兹堡。他决定搭乘夜班火车回去，弄得我不知所措，不知怎样才能把他留在身边，于是我想到了他的弱点。那天我告诉他，我很想为我的妹妹买两匹马，因为我想用一对驾车的马作为礼物送给她，而我听说圣**斯是著名的好马产地。难道他还见过比这更有名的产地吗？
他上当了，开始滔滔不绝地向我介绍几对他见过的驾车的马和几个他去过的马场。我问他能否留在这儿帮我挑马。我很清楚，他很想去看马，而且还会试驾很多次，这会使他忙得不可开交。正如我所预料的那样，他买下了两匹极为出色的马，但又出现了另一个棘手的问题：怎样把它们运到匹兹堡呢？用火车运，他不放心，而这些天也没有适合运马的船。显然，老天是在帮我。世上没有任何事能促使他在看到那两匹马平安运走之前离开圣**斯，甚至连他会不会执意亲自跟它们一起搭船去匹兹堡也难说。我们保住了大桥。“帕普”成了了不起的贺雷修斯[ 贺雷修斯：罗马传说中的一名英雄。]。他是我喜欢的最优秀的人之一，也是最珍贵的合伙人之一。他付出了很多，理应得到回报。
我一直都为吉斯通桥梁公司感到骄傲。在美国，几乎每一家曾经从事铁桥建造的公司都倒闭了。许多桥梁自己就倒塌了，美国一些最严重的铁路事故就是因此引发的。一些铁路被风吹垮了，但是吉斯通公司建造的桥梁从来没有一座出过事，而且有的还位于狂风肆虐的地区。这可不是运气，而是因为我们只用最好的、足够的材料来炼自己的铁，后来还炼出了自己的钢。我们是自己最严格的检验员，要么就造一座安全的桥，要么就什么都不造。如果有人请我们造一座我们认为强度不够或者设计得不科学的桥，我们就会坚决拒绝。我们可以保证，任何一座吉斯通桥梁公司建造的桥（在美国各州，这样的桥几乎随处可见）都是如此。我们为自己造的桥感到骄傲，就象卡莱尔为他父亲建造的那座横跨安南河的桥一样。这位伟大的儿子说得很好：“这是一座诚信之桥。”
这就是成功的秘诀。在你的工作得到认可前的几年里，你要付出艰苦的劳动，但之后你就会一帆风顺。所有的生产商都应该欢迎检验员，而不是把他们拒之门外。这样才容易保持高标准的优良品质，才能教育人们努力生产出品质优良的产品。据我所知，还没有一家公司可以不通过有益和诚实的劳动就能取得成功。甚至在竞争十分激烈的当时，每笔生意似乎都要跟价钱挂钩时，质量仍然是大生意成功的根本和十分重要的因素。每个人，上至公司总裁，下至最卑微的体力劳动者，都必须重视质量。同样，干净整洁的车间和工具、打理得井井有条的场院和周围的环境，远比人们平时想象的重要。
我很荣幸地听到了这样一句话，这是一位著名的银行家说的。在参加一次于匹兹堡举行的银行家大会期间，他参观了埃德加·汤姆逊公司——他是参观公司的几百名代表之一。从机件旁走过时，他对我们的经理说，“看这些机件就能知道制造它们的人是怎样的人。”
他用手指触摸了一下其中的一件“成功的秘诀”。的确，看到它们，就知道它们的制造者是什么样的人了。有一次，一个大生产厂的总裁向我夸耀说，他的员工把第一个胆敢来他们厂里的检验员给赶走了，从那以后，就再没有任何检验员来找他们的麻烦了。这件事在他们说来好象是一件很值得庆贺的事，但我暗自思忖：“这家公司将无法承受市场竞争的压力，当危机到来临时，它肯定会倒闭。”结果证明，我的观点是正确的。制造企业最稳固的基础就是质量，其次才是成本——它居于十分次要的位置。
多年以来，我在吉斯通桥梁公司的事务上投入了大量精力，如果遇到重要合同，我常常会亲自跟当事人见面。有一次，也就是1868年，我和工程师沃特·卡特一起去爱荷华州的杜布克[ 杜布克：美国衣阿华州东部城市，位于密西西比河畔，对岸是伊利诺斯-威斯康星边境，1833年成为永久殖民地，是该州最古老的城市。]参加当时最大的铁路桥建设的竞标，这座桥将横跨杜布克的那条宽阔的密西西比河，而建造这种跨度的桥梁被认为是一项艰巨的任务。我们发现，河道已经结冰了，因此，我们坐了4匹马拉的雪橇才过了河。
那次杜布克之行说明，在小事上也隐藏着许多成功的机会。我们发现，我们公司的报价不是最低的。我们的主要对手是芝加哥的一家桥梁公司，董事会已经决定跟他们签订合同了。为拖延时间，我跟几位董事谈了谈，发现他们完全不知道铸铁和熟铁的特性。我们向来都用熟铁来制造桥梁的上横木，而我们的对手用的却是铸铁。于是我就在这一点上进行了发挥。我向他们描述了一下轮船对两种桥的撞击后果。熟铁做的横木只会被撞弯，而铸铁做的却会被撞断，这样一来，桥也会倒塌。幸好其中一位董事——著名的佩里·史密斯支持了我的论点，向董事会指出，我对铸铁的说明完全正确，因为有一天晚上，他的轻型马车在黑暗中撞上了一根铸铁灯柱，那根灯柱马上就断成了几截。
“哦，先生们，”我说，“这就是关键。多花一点点钱，你们就能拥有坚不可摧的熟铁铸件，而你们的桥也能抵挡住任何轮船的撞击。我们从来没有造过，也不会造一座便宜的桥。我们的桥永远都不会塌。”
一阵沉默之后，桥梁公司的总裁，杰出的参议员埃里森先生问我能否先回避一下。我退了出去。他们很快又把我请回去，同意跟我签约，条件是：只要我把价格再降一点儿，不过只是几千美元。我同意做这个让步。那根铸铁灯柱断得太是时候了，它带给我们一纸利润丰厚的合同，还让我们获得了击败所有竞争对手、取得杜布克大桥建造权的声誉。这次竞标还为我和美国最优秀、地位最重要的公众人物之一——埃里森参议员建立起终身的友谊打下了基础。
不难看出这个故事的寓意。如果你想签到一份合同，等它一出场，你就要立刻抓住它。只要招标人在场，一根断掉的灯柱或者其他什么类似的意外，也许就能保证你的战利品到手。如果可能的话，就留在现场，直到你可以把白底黑字的合同放在兜里带回家为止。在杜布克，我们就是这么做的，尽管对方提议我们先走一步，合同随后就寄给我们，然后签字生效，但我们宁愿留下来等待，当然也是想多欣赏一下杜布克迷人的风光。
建造了施托伊本威尔大桥以后，巴尔的摩-俄亥俄铁路公司就必须在流经帕克斯堡[ 帕克斯堡：美国西维吉尼亚州西北一城市，位于小卡诺瓦河和查尔斯顿北部的俄众河的汇合处。是一个工商业中心。]和惠灵的俄亥俄河上修建桥梁，以防他们的强大对手宾夕法尼亚铁路公司获得具有决定性的优势。当时，渡船的时代已经迅速地成为了过去。这些造桥合同使我荣幸地结识了一个人，他就是当时身居要职的加勒特先生——巴尔的摩-俄亥俄铁路公司的总裁。
我们很想得到这两座大桥及其所有引桥的建造权，但我发现，加勒特先生却断定我们在规定期限内不可能完成这么多工作。他想在自己的车间里建造引桥和小墩距桥段，于是就问我能否允许他使用我们的专利技术。我的回答是，如果巴尔的摩-俄亥俄铁路公司这么做的话，我们将感到非常荣幸。得到巴尔的摩-俄亥俄铁路公司的认可比10倍的专利费更有价值。所以我告诉他，他可以使用我们所拥有的一切。
毫无疑问，这给这位伟大的铁路泰斗留下了好印象。他非常高兴，还出乎意料地把我带到了他的私人房间，坦诚地跟我交流了许多问题。他还特别提到了他与宾夕法尼亚铁路公司一些人之间的争吵，其中还有总裁汤姆逊先生和副总裁司各特先生，而他知道他们是跟我关系特别的朋友。我只好告诉他：“我在赶去见您的途中经过费城时，司各特先生曾问我上哪儿去，于是我告诉他，我要去拜访您，跟您签合同，好得到您那两座俄亥俄河大桥的修建权。司各特先生说，我很少白跑一趟，但这次我的确是在白跑，因为加勒特先生根本不会考虑把合同给我，因为谁都知道我以前是宾夕法尼亚铁路公司的员工，跟公司的关系也一直很好。不过我说，‘我们会得到加勒特先生的大桥修建权的’。”
加勒特先生马上答道，在涉及公司利益的时候，只有最优秀的公司才能赢得合同。因为他的工程师已经向他报告说我们的方案是最好的，因此，司各特先生和汤姆逊将会看到“公司利益至上”的唯一原则。最后他认为，由我们来接手这项工程是他的职责，尽管他很清楚我是宾夕法尼亚铁路公司的人。
我对最后的谈判结果还是不太满意，因为我们要做的全是这项工程中最复杂的工作——当时风险相当大的大墩距桥段部分的建造——而加勒特先生要在自己的车间里用我们的方案和专利技术制造所有小墩距桥段和利润高的引桥。我冒昧地问他，这样分工是否是因为他的确不相信我们能在他建好砖石结构的时候就让大桥开放通车。他承认自己是这么想的，于是我告诉他，不必为这个担心。
“加勒特先生，”我说，“我个人给您交保证金，您觉得怎样？”
“当然可以啦。”他说。
“那好，现在就给我压力吧！”我说，“我知道自己要干什么。我愿意冒这个险。假设您的砖石结构都准备好了，您要把全部合同都给我，您要我给您多少保证金来保证您的桥能在规定期限内建成通车呢？”
“好吧，年轻人，你就给我10万美元作为你们的保证金吧。”
“没问题，”我说，“准备签合同吧。把整个工程都给我们。您要知道，我们公司是不会让我白白损失10万美元的。”
“没错，”他说，“我相信，如果你押上了10万美元，你的公司也会夜以继日地干下去，我也就能按时得到我的桥了。”
就这样，我们得到了巴尔的摩-俄亥俄铁路公司的巨额合同。不用说，我是永远不会赔掉我的保证金的。我的搭档们比加勒特先生更清楚这项工程的情况。我们不会把在俄亥俄河上建桥视作儿戏，所以，在他的砖石结构部分完工以前，我们就早已完成了大桥在岸上的上层结构，把合同规定的所有责任履行完了。
加勒特先生也为自己的苏格兰血统感到十分自豪，我们有一次还谈到了伯恩斯，因此，我们成了铁杆朋友。后来，他领我去了他在乡下的漂亮公寓。他是仍然过着乡绅式的考究生活的少数美国人之一。他有几百亩美丽的土地，有公园式的车道，有一群良种马，还有牛、羊和狗，以及一座把所谓的“英格兰贵族的乡村生活”变成现实的宅子。
后来，他决心让自己的铁路公司介入钢轨制造业，还为此申请了贝西默[ 贝西默：1813-1898年，首创了酸性转炉钢的英国工程师。]专利的使用权。这对我们来说是一件大事。巴尔的摩-俄亥俄铁路公司是我们最优质的客户之一，我们当然想阻止他们在坎伯兰[ 坎伯兰：美国马里兰州西北部的一个城市，位于波多马克河沿岸，西弗吉尼亚州边界的柄状狭长地带内。]建造轧钢厂。我认为，对于巴尔的摩-俄亥俄铁路公司来说，这是一个失败的计划，因为我敢肯定，他们买钢轨要比自己造便宜得多，因为他们所需的量不太大。于是我就去找加勒特先生，打算跟他谈一谈。他当时正为外贸的开展和轮船航线延伸到巴尔的摩而感到非常高兴。他驾车载着我，在几个员工的陪同下，到达了几个他决定扩建的码头，外国商品正被人们从船上卸下来，放进火车车厢里。他转过头来对我说：“卡内基先生，现在您可以看到我们大规模的体系，也可以明白我们为什么有必要自己制造所需的一切，甚至钢轨了。我们不可能再依靠私人企业为我们提供任何要消耗的主要物资了，我们应该成为一个自成体系的世界。”
“是的，”我说，“加勒特先生，这是一个非常宏伟的目标，但是我并没有被您的‘大规模’吓倒。我看过贵公司去年的报表，看到您去年在对外运输货物方面的收入是1400万美元，而我的公司是从山上采掘原料，自己生产商品，然后再以高得多的价钱卖出去的。跟卡内基兄弟的公司相比，贵公司才是真正的小公司啊。”
在这件事上，我在铁路公司当“学徒”的经历给了我优势。从那以后，我们再也没听说巴尔的摩-俄亥俄铁路公司跟我们竞争的消息了。我和加勒特先生的美好友谊一直维持了下去。他甚至还送给我一只他亲手喂养的苏格兰牧羊犬。我曾经是宾夕法尼亚铁路公司职员这一点已被“我们身上都流淌着的苏格兰血液”淹没了。
